Ainda melhorando CONTEÚDO - Arquétipos

PERSUASÃO X MANIPULAÇÃO

Os gatilhos mentais não são atos de manipulação, apesar de ser bastante recorrente as pessoas mencionarem que publicitários manipulam seu público.

Os gatilhos estão mais ligados ao ato de persuadir, que nada mais é que incentivar a persona a reconhecer que ao tomar aquela ação proposta pela marca, a provável solução para o problema ou necessidade pela qual ela passa será alcançada.

A manipulação leva a pessoa a tomar uma decisão sem que consiga fazer uma ligação com seus interesses. Inclusive, pode estar agindo contra sua própria força de vontade.

O Marketing Digital apresenta oportunidades, usando os gatilhos de forma inteligente, mas é a persona que irá concluir que tomar a ação de comprar o produto ou serviço é o melhor caminho para a necessidade ou desejo dela.
Os estrategistas da área entendem o que o público pensa e deseja com o apoio das plataformas digitais já estudadas e agem eticamente criando a oportunidade, contando uma história e chamando a persona para a ação.

Os Arquétipos

Os arquétipos são representações de um conceito que já está formado na mente da pessoa e que exerce forte influência nas emoções e, consequentemente, nas ações.

Por exemplo, a imagem de um cachorro, geralmente, é automaticamente associada aos conceitos de amizade e fidelidade. Usar arquétipos em anúncios ou no logotipo da marca que remetem à imagem do cachorro passa a mensagem de que ela possui essas características.

Os arquétipos costumam ser apresentados através de:

▪ Comportamentos

▪ Imagens

▪ Símbolos

▪ Cheiros

▪ Sons

A neuro-associação acontece quando um produto é associado a um arquétipo e a pessoa faz, automaticamente, uma ligação entre ambos.
Os arquétipos funcionam como os gatilhos mentais e outras técnicas de persuasão. São estratégias em potencial para induzir vendas.

É importante criar vários pontos de contato entre a marca e o público para que as pessoas tenham uma reação. Visualizar um anúncio com arquétipos uma única vez, por exemplo, não levará ninguém a tomar uma decisão de imediato.

Em um mundo ideal, o produto desempenha uma função mediadora entre uma necessidade e uma satisfação.

4 Principais Impulsos Humanos
Estabilidade < --- > Mestria
Pertença < --- > Independência 

Estabilidade  < --- > Maestria

A maioria das pessoas tem uma necessidade profunda de segurança e estabilidade. Esses desejos são satisfeitos pela rotina, conforto e adesão ao que é testado e garantido.
No entanto, a maioria das pessoas também é estimulada pela ambição e pelo desejo de exercer mestria.

Pertença < --- > Independência

A maioria de nós quer pertencer a um grupo e ser  apreciado. Ao mesmo tempo, também queremos ser individualizados e seguir nosso próprio caminho.
Embora esses desejos sejam pulsões humanas profundas e enraizadas, eles nos impelem em direções opostas.  O desejo de pertencer nos faz querer agradar os outros e nos amoldar, até certo grau. O desejo de individualização nos faz passar algum tempo sozinhos e tomar decisões ou agir de uma maneira que as pessoas mais próximas talvez não compreendam.

MEDO do Consumidor

Ruína financeira, doença, caos incontrolável; Exílio, orfandade, abandono, ser esmagado; ineficácia, impotência, desamparo; cair na armadilha, ser traído, vazio.

AJUDA o Consumidor

sentir-se seguro;ter amor, comunidade; realizar-se; encontrar a felicidade.

Mais na frente colocarei mais dicas sobre Arquétipos.

Melhorando o CONTEÚDO com os GATILHOS MENTAIS

ALGUNS GATILHOS MENTAIS PARA AS ESTRATÉGIAS DE MARKETING NA INTERNET

Baseando-se no fato de que as pessoas tomam decisões, primeiramente, no inconsciente e apenas depois elas vêm à consciência, fica evidente a eficiência dos gatilhos mentais.

Afinal, diante de uma rotina cansativa o cérebro se acostuma a um mecanismo de filtragem para validar escolhas que não dependam de um trabalho de reflexão.

Os gatilhos mentais são acontecimentos passados que têm a capacidade de produzir sintomas emocionais favoráveis ou desfavoráveis nas pessoas.
Quando as estratégias de marketing são bem estruturadas, o alvo irá reagir aos gatilhos mentais fazendo com que a pessoa reviva aquele momento do passado por alguns segundos. Referências e imagens podem suscitar esse efeito positivo.

Os gatilhos são ativados por um ou mais dos cinco sentidos (paladar, audição, visão, olfato e tato). No Marketing Digital a visão e a audição são mais comumente usadas. A partir da combinação de ambas a marca pode despertar o interesse de compra.

Gatilhos Mentais Através de Princípios

Há princípios que irão ativar os gatilhos mentais dentro do Marketing Digital. São alguns deles:

▪ Princípio da Reciprocidade

Quando algo é dado sem se pedir nada em troca, o indivíduo se sente obrigado a retribuir o favor de alguma forma.
Isso pode ser facilmente associado à produção de conteúdo de valor fornecida pela marca para os usuários no topo do funil através de landing pages, blogs ou alguma outra mídia digital. Como essa informação especial foi dada gratuitamente para a pessoa, ela se sente na obrigação de retribuir mais tarde efetuando a compra.
Também, quando um brinde é dado junto à primeira compra, o cliente se sente na obrigação de voltar.

▪ Princípio da Autoridade

O fornecimento de conteúdos que sejam valiosos e demonstrem de forma confiável autoridade no assunto relacionado ao ramo da marca também entra neste princípio.
Tanto o comportamento da empresa no atendimento ao cliente quanto a qualidade de seus serviços ou produtos são essenciais para gerar confiança no público.
A partir do momento em que as pessoas tratam a marca como referência o princípio da autoridade facilitará a ativação dos gatilhos mentais.

▪ Princípio da Prova Social

O ser humano tende a gostar daquilo que outras pessoas gostam, independentemente do produto ser bom ou não. Assim, a empresa pode angariar depoimentos positivos de seus clientes e divulgá-los nas mídias digitais.
Indicar os produtos mais bem vendidos e o motivo pelo qual as pessoas recorrem a eles também aumenta a popularidade.

▪ Princípio da Novidade

A novidade estimula o cérebro e isso é algo em potencial a ser explorado no consumidor. O Marketing Digital permite, de forma barata, o lançamento de teasers anunciando que em breve novidades serão apresentadas.
Anunciar novidades periodicamente mantém o público ativo.

▪ Princípio da Escassez e da Urgência

Provocar a escassez e  a urgência ativa o sentimento de risco iminente de perder uma boa oportunidade de comprar algo.
No Marketing Digital expressões como "últimas unidades" e "por tempo limitado" suscitam uma taxa alta de interesse no consumidor.

▪ Princípio da Relação Dor x Prazer

A dor e o prazer orientam as decisões que as pessoas tendem a tomar. Por instinto, as pessoas procuram se afastar da dor numa proporção maior do que se esforçam para se aproximarem do prazer.

▪ Princípio do "porque"

Ainda que os gatilhos mentais estejam associados às respostas inconscientes e automáticas do cérebro humano, a mente tende a procurar respostas racionais para justificar as tomadas de ação.
Se não há uma explicação para determinadas chamadas para ação (como quando se usa o princípio da escassez e da urgência), o público pode desconfiar que a marca apenas esteja recorrendo a uma estratégia de venda.
Por isso, é válido explicar o motivo do produto ser limitado, por exemplo.

A partir de Solução em CRM a empresa poderá ter uma ótima base do que suas personas almejam ou repelem.

Assim, a abordagem pode se basear na forma como o produto ou serviço pode resolver aquele problema que causa dor/incômodo. Ou seja, a marca estará apresentando a solução e, por consequência, será gatilho para sensação de prazer.

Entendendo o Marketing Digital ATUAL - CONTEÚDO

Produzir conteúdo com Estratégia (inteligência) 

Produzir informações para o cliente tomar uma decisão!

Conteúdo: UMA NECESSIDADE - cada vez mais importante.

O Conteúdo vai ser útil para o cliente tomar uma decisão de compra do meu produto?

Uma tendência: 

1 video curto(1 minuto, que consigo explicar uma idéia), com uma chamada(HeadLine).

Conteúdo Nugget - pequenos pedaços de conteúdo. 

MICRO-Conteúdo(Gary Veefoi um dos primeiros a usar esse modelo)
T

Importante - adaptação para o seu modelo. Fazer o que faz sentido para mim(meu negócio).

A estratégia de conteúdo muda com frequência;
A demanda por conteúdo aumentou;

É preciso fazer adaptações para o seu negócio;

Dois Conceitos Básicos

Pirâmide de Conteúdo

1º - Base Maior - Conteúdo Raiz - (de cima para baixo)
Conteúdo MAIS LONGO e COMPLETO, mais aprofundado, que a partir dele, vamos derivar outros conteúdos.

Exemplo: Uma palestra, uma live, uma entrevista...
Exemplo prático(como adaptar ao meu negócio):
- Venda de Sapatos, fazer uma live de um desfile de sapatos, de 30 minutos, já fornece um conteúdo raiz; 
- Cirurgia plástica, fazer uma entrevista com um especialista nesse sentido, pode fazer uma entrevista com um cliente meu; um conteúdo mais longo, de 30 minutos a 1hora. 
- Coach, faz uma palestra, filma a palestra, e usar esse material mais longo para derivarem outros conteúdos.

2º - Micro Conteúdo - Conteúdo derivado - Conteúdo Nutela        

"Pedaços" do conteúdo raiz transformados em novos conteúdos.

Exemplo: Um vídeo no Facebook, uma frase no Instagram, um post no LinkedIn. 

Exemplo prático:- Um texto, cada parágrafo ou frase pode derivar outro conteúdo;

- PodCast, faz uma aula maior e vários pedaços viram um podcast; 

Os Micro-Momentos também são exemplos para micro-conteúdos

Os consumidores têm valorizado cada vez mais os micro-momentos, que são aquelas situações bem específicas durante a compra pela Internet. O Google divide esses momentos em quatro etapas:

▪ eu quero saber

▪ eu quero ir

▪ eu quero fazer

▪ eu quero comprar

Ainda segundo o Google, uma pessoa passa por 150 micro-momentos por dia e o esperado é que esse número aumente ainda mais em 2019.
Com a facilidade cada vez maior dos dispositivos móveis, as pessoas têm passado por micro-momentos em decisões  simples, como "o que comprar para o almoço hoje".

Logo, precisam investir em estratégias de comunicação que possam alcançar essas situações a fim de formar as preferências dos usuários e influenciar as decisões de compra.

A marca deve verificar o comportamento de busca das pessoas, revisar a forma como seu conteúdo está sendo produzido (ele atende ao comportamento dos usuários?) e otimizar o funcionamento das páginas para que seja possível acessá-las pelo dispositivo móvel de maneira responsiva e rápida.

Afinal, como esses micro-momentos acontecem prioritariamente pelo smartphone, se o usuário se deparar com um site ou blog que não tenha um design adaptado para o formato do aparelho, a chance de abandono é alta.

Distribuição
Distribuição do conteúdo de acordo com seus respectivos formatos. 

Exemplo - Aula
Aula transmitida no Site, após a aula terminar, cortar ela em vários pedaços, em vários momentos.

Por exemplo, um pedaço de 1 minuto e colocar no Instagram, um pedaço de 5 minutos e colocar no Facebook, a aula inteira colocar no YouTube.

Uma frase dita pode virar uma frase para o instagram, o Stories feito  falando da aula pode ser republicado/retransmitido dentro do Stories.

E seleciona os canais que serão trabalhados.

E Definir os canais que fazem mais sentido para o negócio e que vai dar conta de alimentar.

Publicar
- Facebook- Instagram- Stories - Blog - Podcast - LinkedIn- Email - IGTV- YouTube- Messenger / WhatsApp 

RESUMINDO

* Conteúdo Raiz = Conteúdo mais Longo   

Dê Preferência para Aulas, Palestras em vídeos, pode ser um texto, um áudio.

* Conteúdo Derivado = Conteúdo reduzido e adaptado

* Pelo menos 10 conteúdos novos (pode ter mais ou menos), de acordo com a quantidade de braços disponíveis.

* Selecione os canais (dentro das possibilidades)   Fazer o que estiver ao alcance, depois vai contratando mais pessoas.    

Tenha cuidado com a adaptação, exemplo: Geladeira, se ela ficar na sala, vai ficar estranha.

Passos para um ótimo SEO que ATRAI os Leads

Dicas para textos/Títulos:

Um bom modelo segue um padrão, onde basta trocar algumas palavras e ter a sua headline.

Para começar:

1) Pegue uma folha e liste todos os benefícios, resultados ou coisas incríveis que as pessoas podem obter comprando o que você vende.

Por exemplo: ganhar dinheiro, vender mais, ficar mais tempo com a família, realizar um sonho, perder o medo de dirigir...

2) Na mesma folha (se couber), liste todos os problemas, desafios ou objeções que seus clientes podem ter que os impeça de chegar no resultado desejado. 

3) Coloque as palavras nas seguintes fórmulas:

As fórmulas de Headlines

Depois de separar essas palavras, coloque nas fórmulas.

Fórmula "Mesmo que"

Agora + algo muito desejado + MESMO QUE + problema comum

Agora + você vai aprender a usar o Facebook para atrair clientes + mesmo que + não tenha experiência ou grandes verbas de marketing. 

Fórmula "Como"

Como + verbo + algo muito desejadoComo + perder + peso sem sofrer

Fórmula "Difícil e desejado"

A +forma+Adjetivo+algo desejado e difícil

A + forma + simples de + ganhar dinheiro sem sair de casa

Fórmula "Acabou de ficar"

Verbo + algo + acabou de ficar + algo desejado

Cozinhar + para sua família + acabou de ficar + mais fácil

Na prática, a fórmula do "Mesmo que", é uma forma simples de mostrar para a pessoa o que ela pode fazer, mesmo que ela não ache que tenha as habilidades necessárias. É uma maneira simples de quebrar uma crença ou objeção.

Entendendo o Marketing Digital ATUAL - SEO

SEO -A sigla é proveniente do inglês Search Engine Optimization. Ou seja, se trata da otimização para mecanismos de busca. É o conjunto de técnicas e ações para otimizar o site, blog e/ou a página da web da empresa. O objetivo é gerar tráfego e visibilidade para esse site ou blog.

Basicamente, o negócio que possui boas estratégias de SEO vinculadas ao seu conteúdo na Internet tem mais chances de alcançar os primeiros lugares do Google de forma orgânica.

No próximo post colocarei pontos e estratégias para trabalhar e organizar Conteúdo.

Entendendo o Marketing Digital ATUAL - Funil de Vendas

As etapas pelas quais o lead passa durante o processo de decisão de compra fazem parte do funil de vendas. São elas: TOFu (Top Of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).

▪ Topo do Funil (TOFu)

É o momento em que a pessoa tem seu primeiro contato com a marca e é provável que ainda não tenha consciência de sua necessidade em relação ao produto ofertado. Por isso, é a etapa em que os estrategistas devem posicionar a empresa como especialista no assunto fornecendo materiais para informar e educar o possível consumidor acerca de sua necessidade. É nesse momento que o possível cliente será encaminhado para a etapa de compreensão do problema e sentir urgência em resolvê-lo.

▪ Meio do Funil (MOFu)

Os leads dessa etapa já tiveram bastante contato com leituras acerca do assunto e perceberam que realmente necessitam suprir a falta de determinado produto ou serviço em seu dia a dia.

É provável que nesta fase, apesar de conhecerem a empresa, ainda tenham dúvidas de que ela é a opção correta. Aqui, os estrategistas serão honestos, ganhando a confiança do interessado, ao apresentar quando de fato alguém precisa de seu produto, oferecendo outras possíveis alternativas além da compra e deixando claro que o objetivo é ajudar e não apenas fechar vendas.

▪ Fundo do Funil (BOFu)

Nesta etapa os responsáveis pelo marketing da empresa estão lidando diretamente com os leads qualificados e que já passaram pelo processo de informação acerca do produto ou serviço. Essas pessoas estão prontas para receber o contato de um vendedor.

Entendendo o Marketing Digital ATUAL - Leads

Os leads são os contatos advindos de alguma estratégia de Inbound Marketing que deixam informações cruciais para que os gestores das mídias digitais possam identificá-los como possíveis compradores. Num primeiro momento do Inbound Marketing, esse potencial consumidor demonstrou interesse no produto ou serviço oferecido pela empresa ao preencher formulários para receber mais informações ou ofertas e/ou assinou alguma newsletter.

Seja qual for o canal digital pelo qual esse possível consumidor está conectado à marca, o lead é alguém que está ao alcance da equipe de marketing e vendas, que fará os esforços necessários para fazer com que essa pessoa adquira o que lhe foi proposto.

No entanto, não são todos os usuários que se transformam em clientes. Para aqueles que de fato irão  se interessar pelo produto dá-se o nome de lead qualificado. Com o intuito de converter esse lead em vendas, a equipe deverá oferecer conteúdos relevantes para convencer o consumidor de que aquela marca entrega a melhor solução. Essa relação entre lead e empresa deve acontecer de forma natural.

Passos para uma excelente pesquisa de persona

Persona é a representação fictícia do seu "cliente ideal”, aquele que você vai dar foco em atrair. A persona é um estereótipo de cliente, baseado em dados reais sobre comportamento e características dos seus clientes mais rentáveis ou prospects do seu negócio. 

Você precisa listar o máximo de dados possíveis sobre os clientes que mais te interessam. O objetivo é levantar as “dores" (necessidades, problemas, incômodos, frustrações) e os sonhos (desejos, objetivos de vida) dessa pessoa, para que você possa ajudá-la com seu conteúdo e produtos.

Faça entrevistas com clientes, visite e analise redes sociais da concorrência, leia os comentários de seguidores na redes sociais já estabelecidas do seu segmento, converse com pessoas reais representantes dessas personas. 

Ou seja, para “desenhar" essa persona, você precisa mesmo “bater perna” virtual e fazer corpo a corpo. 

Montar esse personagem é a base para que todo trabalho dê certo nas redes sociais e você consiga realmente transformar seguidores em clientes, à medida que a sua presença digital cresce com o seu conteúdo.

Defina a sua Persona (público alvo detalhado)IMPORTANTE: Faça esse documento de persona por escrito, formalmente, e vá enriquecendo ele à medida que vai tendo contato com mais clientes e prospects através das redes. 

Se você insistir que todo e qualquer tipo de cliente é seu público-alvo, significa que está faltando FOCO! E foco é uma palavrinha essencial para que você tenha sucesso no mundo digital e no mundo dos negócios. 

Simplesmente porque hoje a disputa por atenção é muito grande! Então saiba quem você quer ajudar e atrair, onde você é melhor e se destaca mais, e assim você vai alcançar essas “personas" mais facilmente. 
Além do que, somente tendo uma comunicação focada das dores e sonhos do seu cliente ideal é que ele vai se conectar e confiar em você. 
Para comprar qualquer coisa, as personas do seu negócio precisam CONFIAR em você primeiro! 

 
E lembre-se: escolher uma persona é "desescolher" outras. Já adianto que nessa parte as pessoas tem dificuldade achando que assim estão “perdendo” clientes. Mas é o contrário: Quem tudo quer, tudo perde.

Entendendo o Marketing Digital Atual - Personas

O 1º Conceito é sobre Personas

No marketing tradicional é frequente trabalhar com "público-alvo", o grupo de pessoas para se interessarem por determinado produto ou serviço devido ao perfil parecido ao objetivo das ações de marketing da empresa.

Já no Marketing Digital, o termo "persona" define melhor as estratégias a serem desenvolvidas. As personas são os Clientes Ideais baseados em dados comportamentais e características demográficas de consumidores reais e representantes de um comprador ideal. Essa representação também abrange as motivações, histórias de vida, objetivos, desafios e preocupações desses compradores com o intuito de guiar a criação de conteúdo e as demais estratégias de marketing.

Ou seja, enquanto o público-alvo se trata de uma grupo abrangente da sociedade para a qual a marca poderá vender seus produtos ou serviços, a persona é a representação mais humanizada e personalizada do cliente ideal.

Para criar uma persona, deve-se pensar nos possíveis assuntos que o cliente pode ter interesse em determinado momento, bem como desejos e, principalmente, os problemas de seu dia a dia. Também é importante definir seu nível de instrução, quem influencia suas decisões, entre outras características físicas e psicológicas.

No próximo Post, irei colocar uma pesquisa de persona na prática, continue por aqui.