As etapas pelas quais o lead passa durante o processo de decisão de compra fazem parte do funil de vendas. São elas: TOFu (Top Of the Funnel), MOFu (Middle Of the Funnel) e BOFu (Bottom Of the Funnel).
▪ Topo do Funil (TOFu)
É o momento em que a pessoa tem seu primeiro contato com a marca e é provável que ainda não tenha consciência de sua necessidade em relação ao produto ofertado. Por isso, é a etapa em que os estrategistas devem posicionar a empresa como especialista no assunto fornecendo materiais para informar e educar o possível consumidor acerca de sua necessidade. É nesse momento que o possível cliente será encaminhado para a etapa de compreensão do problema e sentir urgência em resolvê-lo.
▪ Meio do Funil (MOFu)
Os leads dessa etapa já tiveram bastante contato com leituras acerca do assunto e perceberam que realmente necessitam suprir a falta de determinado produto ou serviço em seu dia a dia.
É provável que nesta fase, apesar de conhecerem a empresa, ainda tenham dúvidas de que ela é a opção correta. Aqui, os estrategistas serão honestos, ganhando a confiança do interessado, ao apresentar quando de fato alguém precisa de seu produto, oferecendo outras possíveis alternativas além da compra e deixando claro que o objetivo é ajudar e não apenas fechar vendas.
▪ Fundo do Funil (BOFu)
Nesta etapa os responsáveis pelo marketing da empresa estão lidando diretamente com os leads qualificados e que já passaram pelo processo de informação acerca do produto ou serviço. Essas pessoas estão prontas para receber o contato de um vendedor.
